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Marketing Juridique 2023 :
Les 4 Méthodes les Plus Efficaces
💡 Marketing Juridique Définition : Le marketing juridique correspond à l'ensemble des méthodes qui ont pour objectifs de développer le chiffre d’affaires d’un cabinet d’avocats. Il est constitué de 3 étapes : augmenter la visibilité des offres du cabinet, le taux d’ouverture de dossiers et la fidélisation des clients.
🧞♂️ Le Marketing Juridique est souvent présenté comme la lampe d’Aladin dans laquelle un génie pourrait vous fournir des tonnes de clients :
→ Il suffirait de mettre en place des actions marketing pour que la magie opère ?
→ Sauf que la réalité est plus complexe que cela : sans stratégie, point de résultat. Hélas, qu’on parle de droit ou de marketing, les raccourcis n’existent pas. 😔
💡 Mais, et c’est là une bonne nouvelle, le marketing juridique est bel et bien un levier pour trouver des clients, à condition de mener une réflexion de fond sur votre positionnement, vos offres, votre cible et vos objectifs.
🤝 Passons un contrat moral entre nous : Hendy s’engage à vous dire toute la vérité, rien que la vérité (sans langue de bois), en échange, vous nous promettez de suivre nos exercices concoctés aux petits oignons, exprès pour vous.
Vous êtes prêt à faire bouger votre robe noire ? 💃🏼
Alors, c’est parti !
Sommaire de notre Guide du Marketing Juridique :
Marketing Juridique : de quoi parle-t-on exactement ?
Comprendre ce qu'est le marketing juridique
Le marketing juridique englobe toutes les stratégies et les actions mises en place pour promouvoir les services d’un cabinet d’avocats.
👩🏼🏫 Définition simple, presque lapidaire, mais qui a le mérite d’englober toutes les expressions utilisées par les marketeux : growth marketing, mix marketing, marketing digital, etc.
😏 Mais, chez Hendy, nous avons conscience que votre domaine est très spécifique du fait de sa déontologie.
❌ Ainsi, L'article 10 du Règlement Intérieur National de la profession d'avocat (RIN) interdit les campagnes de SMS marketing, la publicité comparative, la monétisation d'espaces publicitaires sur les sites web d'avocats et les cas clients, à moins de respecter les contours du secret professionnel.
🔥 Enfin, le milieu des avocats est très concurrentiel.
À moins que vous soyez ultra-niché, les consommateurs d’aujourd’hui ont, (excusez-nous de l’expression) ont l’embarras du choix.
🤔 La grande question qui se pose alors : comment vous différencier et vous faire remarquer au milieu de vos consœurs et confrères ?
💡 Au fait ! Nous allons vous proposer des petits exercices tout au long de ce guide. Qu'est ce qu'on ne ferait pas pour vous ? 🫶
Peut-être qu’aujourd’hui, vous n’avez pas besoin de marketing juridique pour trouver des clients, et c’est ok (nous connaissons des avocats qui utilisent seulement leur réseau pour leur business) !
Mais, si vous avez envie de trouver davantage de clients ou de passer à la vitesse supérieure, c’est le moment de vous poser les bonnes questions :
- Ai-je assez de clients pour les 6 mois qui viennent ?
- Les leviers actuels mis en place sont-ils suffisants pour trouver des clients ?
- Est-ce que je coure un risque financier d’allouer du temps ou de l’argent au développement de mon activité ?
Si la réponse est non, alors show must go on !
En quoi le marketing juridique est-il important pour les cabinets d'avocats ?
Nous avons vu trop de cabinets vouloir faire du Référencement naturel (SEO) ou des posts sur les réseaux sociaux par effet de mode, sans trop comprendre la portée de telles actions.
🤔 Surtout qu’en fonction du persona ou du domaine d’activité dans lequel vous exercez, certains leviers sont moins pertinents que d’autres.
Voici les exemples que nous avons croisés sur notre route :
❌ Votre cible est senior et à la retraite ? Poster tous les jours sur Linkedin pour les atteindre directement n’est pas pertinent.
❌ Votre offre est haut de gamme et confidentielle ? Vouloir faire absolument du SEA n’est pas le meilleur moyen pour faire du business.
❌ Vous lancez un nouveau service innovant ? Créer un contenu agressif sans tester son marché est l’équivalent de se tirer une balle dans le pied.
Avant de penser aux moyens à votre disposition qui sont nombreux, choisissez d’abord vos combats. Les schémas valant 1000 mots, voici la pyramide TOFU/MOFU/BOFU que tout marketeux utilise.
Cet aspect théorique nous semble essentiel pour vous expliquer que chaque objectif a des conséquences en cascade sur :
💌 Le message à faire passer (vous n’allez pas dire la même chose à quelqu’un que vous souhaitez évangéliser qu’à une personne prête à sortir la CB) ;
⚒ Le levier marketing à utiliser (à affiner en plus en fonction de votre persona, mais nous en reparlerons ultérieurement).
Bon, ok, nous savons pertinemment que l’idée in fine est clairement d’avoir plus de cash et/ou de clients (c’est comme dire “je veux être millionnaire, ça ne signifie rien dans la vie réelle).
Mais, redescendons d’un cran.
Avec toute la clairvoyance dont vous pouvez faire preuve, en vous servant de la pyramide ci-dessus, quel est l’objectif qui va réellement et concrètement servir votre cause sur le long terme ? (Car convertir à tout prix si vous n’avez pas de leads, ça va être chaud).
Marketing juridique : vous êtes un produit marketing !
Certes, nous exagérons.
Vous n’êtes ni un T-shirt, ni de la bière, mais vous vendez et effectuez une prestation de service par le truchement de votre cabinet.
Aujourd’hui, le prospect est une énergumène qui a le pouvoir : il veut savoir à qui il a affaire et pourquoi il va payer.
En partant de ce postulat, il est plus que nécessaire de faire le point sur votre cible, votre positionnement et votre communication.
Marketing juridique : connaissez-vous assez votre cible marketing ?
La cible marketing est à la stratégie de ce que le Code civil est au droit. Autrement dit ? Si vous ne connaissez pas sur le bout des doigts vos prospects et vos clients, vous risquez de perdre un temps fou.
Il y a des débats sans fin sur le persona marketing, l’ICP et tutti quanti. Chez Hendy, nous utilisons “la cible” qui a le mérite d’être extrêmement claire car votre ambition est de la viser en plein cœur.
Concrètement, comment faire ?
🔎 Collecter autant d’informations que possible sur votre cible en mettant l’accent sur son contexte, ses besoins, ses défis, et ses problèmes en lien avec votre matière (le fait qu’il ait des conflits avec son chat est un élément très peu intéressant si votre spécialité est le droit patrimonial).
Exemple si vous êtes avocat en droit patrimonial :
1. Contexte : Dominique, 65 ans, marié avec trois enfants, est entrepreneur qui envisage de prendre sa retraite. Il a aussi une maison familiale dans le sud de la France. Il possède des placements financiers et locatifs.
2. Besoins :
- Assurer une transmission équitable de ses biens entre ses enfants.
- Optimiser les taxes et droits de succession.
- Préserver certains biens familiaux ou d’importance sentimentale.
3. Défis :
- Ne pas connaître les implications fiscales de la transmission de certains biens.
- Souhaite que l’entreprise familiale reste entre les mains de la famille, mais l’un de ses enfants n’est pas intéressé.
4. Problèmes spécifiques en lien avec le droit patrimonial :
- Comment diviser équitablement les biens entre ses enfants tout en tenant compte de leurs intérêts individuels et capacités de gestion?
- Quelles sont les implications fiscales liées à la transmission de l’entreprise familiale?
- Comment protéger le patrimoine familial de potentiels créanciers ou litiges futurs?
- Quelles sont les meilleures structures juridiques pour optimiser la transmission de patrimoine (par exemple, trusts, donations, etc.) ?
🤔 Déterminer ses interrogations en lien direct et indirect avec votre domaine d’expertise ? L’idée est d’être assez fin pour détecter les questions que votre cible oserait vous poser et celles qu’elle n’osera jamais vous avouer.
Exemple :
Pour reprendre les non-dits de Dominique :
- “J’ai peur que le petit dernier dilapide la fortune familiale.”
- “Je ne veux pas que les pièces rapportées impactent le patrimoine que j’ai construit.”
- “Je suis de gauche, mais j’aimerais bien ne pas payer trop d’impôts non plus.”
Où trouver les informations ?
Vos clients actuels et les prospects avec lesquels vous avez échangé sont déjà un bon vivier. Mais, ayez un œil neuf et oubliez ce que vous pensez savoir. Surtout, écoutez-les !
En vrai, rien de mieux que de poser des questions ouvertes à votre cible, encore faut-il qu’elle soit disposée à vous répondre…
🛟 Le numérique à la rescousse.
🕵️♀️ Pas évident parfois de jouer les Sherlock Holmes avec de vraies personnes, mais pour vous mettre le pied à l’étrier, voici des pistes à explorer :
- ✅ Consultez vos avis Google (ou ceux de vos confrères), ils sont souvent une mine d’informations sur les douleurs rencontrées et les bénéfices de votre accompagnement.
- ✅ Consultez les forums, examinez les conversations sur les médias sociaux, notez les questions posées dans les groupes professionnels.
- ✅ Utilisez les requêtes Google qui vous indiquent les demandes des internautes, en particulier les plus populaires.
- ✅ Affinez vos recherches avec Ubbersuggest ou answerthepublic.com, c’est gratuit et facile à utiliser !
La connaissance de votre persona, c’est le nerf de la guerre. Dans la mesure où cet exercice est assez ardu, voici un outil qui va vous aider à y voir plus clair !
💡 Cela s’appelle la carte d’empathie et a pour objectif de rentrer dans la tête de vos prospects/clients.
👉 Si vous souhaitez avoir accès à notre modèle, c’est par ici :
Marketing juridique : au fait, qui êtes-vous ?
Se connaître soi-même, c’est la base pour s’épanouir, comme pourrait le dire un coach de vie.
Alors, en tant que coach business pour avocat, nous vous posons la question : êtes-vous certain de savoir quelle direction prend votre cabinet ?
Marketing juridique : l’importance du Positionnement
Le positionnement marketing se joue à deux niveaux :
👩🏻⚖️ La façon dont votre cabinet se présente pour se démarquer des concurrents ;
😎 La façon dont vous êtes perçu par le public, et plus précisément votre cible.
Ainsi, deux cabinets d’avocats en droit des affaires n’attirent pas forcément la même clientèle. L’un pourra très bien incarner une image jeune et innovante pour travailler avec des start-up tandis que l’autre pourra se présenter comme un expert en droit des affaires, classé parmi les meilleurs cabinets de la galaxie pour travailler essentiellement avec des grands comptes.
💡 Le positionnement, c’est choisir comment on veut être perçu et qui on veut attirer (donc, le travail sur la cible sert aussi ça, attirer les clients avec qui on veut travailler tout en éloignant les autres).
Une fois qu’on a décidé de son positionnement, il faut s’assurer que tout le reste est en accord avec ce positionnement : la manière dont on interagit avec les clients, la façon dont on facture, la manière dont on fait sa publicité, etc.
Choisir un positionnement marketing est assez complexe puisqu’il s’agit d’avoir une vision claire sur votre “avenir” ! Savoir comment vous présenter et quoi proposer comme prestation sont des piliers indispensables pour faire grandir votre cabinet.
🤔 Voici quelques pistes de réflexion :
- Avec qui avez-vous envie de travailler (on en revient encore à la cible) ?
- Quelle image souhaitez-vous renvoyer ? Innovant ? Accessible ? Classique ?
- Quelles sont les offres phares sur lesquelles vous êtes bons ?
- Quelles sont les nouvelles offres que vous aimeriez développer ?
- Qu’est-ce qui vous distingue des autres ? Autrement dit : pourquoi devrait-on vous choisir vous et pas un autre ?
En somme, vous allez apprendre à dire non à des dossiers et des prospects pour vous concentrer sur votre zone de génie et travailler avec des clients qui vont vous faire vibrer (ne rêvez pas, ils seront toujours aussi exigeants mais, au moins, vous les aurez choisis 😉).
Marketing juridique : comment communiquer ?
🎉 Bravo, si vous avez suivi nos exercices, vous savez qui est votre cible et quel est votre positionnement. 🎉
Ces deux éléments vont vous aider à définir comment vous allez prendre la parole sur la toile.
Attention, tout doit être cohérent.
❌ Si vous avez un positionnement corporate et guindé, le tutoiement est à proscrire.
❌ Si vous avez une image jeune, mais que vous ne communiquez que par fax, on a là une belle incohérence.
Bref, ces exemples un peu grossiers sont là pour vous rappeler qu’en matière de communication, les fashions faux-pas sont à proscrire (Big Up Christina 💄).
🤮 On n’aime pas trop le jargon chez Hendy, ni les choses inutiles.
Or, ce qui va suivre est souvent perçu comme du verbiage pour les avocats. Nous parlons de la plateforme de marque qui est une boussole pour votre identité digitale.
Donc, pour vous la faire courte et directe, voici les 3 questions à vous poser (à charge pour vous de creuser votre plateforme de marque si vous en avez le temps et l’envie !) :
- Quel ton souhaitez-vous utiliser pour communiquer ? Proche ? Élitiste ? Détendu ? Avec un brin d’humour ? Le ton pour lequel vous souhaitez opter correspond-il à votre positionnement ?
- Quelles sont vos valeurs ? Celles-ci se reflètent-elles dans votre communication et dans votre offre ?
- Qu’aimeriez-vous que les gens disent de vous ? Citer les 3 phrases qui vous viennent à l’esprit… Est-ce que cela se voit dans votre prise de parole (et nous dirions même dans votre façon de pratiquer le droit et votre relation-client ?).
Stratégies de marketing juridique : les 4 chouchous d’Hendy
😔 Chez Hendy, en matière marketing, on a trop souvent vu des cabinets partir en cacahuète : trop de budget dépensé, pas de cohérence globale, résultats catastrophiques.
🎯 On ne le martèle pas assez : quel est votre objectif ? (Rendez-vous à la pyramide en haut de cet article pour vous rafraîchir la mémoire !)
1) SEO pour avocats
“C’est long, coûteux et il y a de la concurrence.”
👉 Bah oui, on ne va pas dire le contraire, mais tout dépend du contexte (si vous avez déjà un site avec des articles déjà présents ou non, une autorité qui est là ou pas).
Revenons à la base : qu’est-ce que le SEO ?
😏 Le SEO, c’est l’art de charmer les moteurs de recherche. Le but est de persuader Google et ses comparses que votre site web mérite la première place (naturelle) sur le podium des résultats de recherches.
C’est une bataille constante pour la visibilité, pour attirer l’attention de clients potentiels qui cherchent le bon avocat pour régler leur problème.
- 🔍 La chasse aux mots-clés. Tout comme un avocat construit une argumentation, le SEO d’un site web doit être construit avec des mots-clés pertinents. Vous savez, des phrases comme “avocat en droit des affaires à Bordeaux” ou “comment divorcer à Toulouse”.
- 🥰 La création de contenu. Il s’agit de prouver votre expertise et de créer de la confiance avec des articles intéressants, qui donnent envie d’être lus (donc évitez les pavés !) par votre lecteur et par Google (respect des balises H1, H2, H3 notamment).
- 📍Optimisation locale. C’est comme faire du porte-à-porte, mais sur Internet. Vous voulez vous assurer que lorsque quelqu’un cherche un “avocat près de chez moi”, Google les dirige vers vous. Donc, Google Maps et obtenir des avis sont les deux clés à maîtriser.
- ⚙️Optimisation technique du site. Votre site doit être rapide, facile à naviguer et agréable sur les mobiles (vous remarquerez qu’on ne dit pas “compatible”, mais “agréable”). L’architecture du site doit être pensée essentiellement pour le lecteur et Google (encore lui !).
Chez Hendy, le SEO est l’un de nos dadas, car c’est un asset sur le long terme qui rafle la mise : visibilité, crédibilité et conversion.
🏆 Voici d’ailleurs à quoi ressemble la croissance d’un bon SEO mis en place pour l’un de nos clients :
La grande question que vous devez vous poser : sur quelles requêtes pouvez-vous vous positionner ?
Les requêtes généralistes sont déjà trustées par les gros. Enfin, ça c’est ce que vous pensez. Nous, on a déjà repéré des opportunités de fous sur certaines matières où il y a un gros volume de recherches avec aucun cabinet dessus.
Les 3 avantages d’une recherche de mots clés :
- Pour identifier les sujets qui intéressent votre cible (à utiliser pour vos articles de blog, vos posts sur les réseaux sociaux ou vos newsletters) et booster votre SEo (of course) ;
- Pour vos publicités SEA ;
- Pour repérer des opportunités marchés !
Pour que vous fassiez vos premiers pas en la matière, voici notre tuto vidéo qui vous explique tout (sur des outils gratuits par dessus le marché) :
2) Marketing des réseaux sociaux pour les cabinets d’avocats
😈 Les réseaux sociaux, c’est la bête noire des avocats. Cela prend du temps, il faut savoir quoi raconter et s’exposer.
Néanmoins, selon votre cible, il peut être intéressant, voire primordial, d’être dans le game. Mieux vaut choisir un canal et s’y mettre à fond, que d’être partout et s’essouffler.
- 🤯 La plateforme du moment pour les avocats : Linkedin. Vous allez hésiter entre la page entreprise ou votre compte professionnel. Le mieux à terme est de bosser sur les deux, mais pour nous, la priorité est de travailler votre profil puisque Linkedin privilégie les comptes perso. Sinon, il y a aussi Instagram, Facebook, Tik Tok, à vous de voir ce qui est le plus pertinent pour vous (et votre cible).
- 👍 Le contenu pertinent et de qualité : que recherche votre cible ? Vous avez l’avantage de disposer de nombreuses informations utiles à partager. Que ce soit de la veille, des cas pratiques ou des conseils, etc.
- 🙊 Interaction avec votre public. Répondez aux commentaires, posez des questions, participez aux discussions, engagez des conversations en privé. Nous allons casser une croyance : publier des posts, c’est 50% du job. Le reste ? Être proactif dans la prise de contact (sinon, c’est comme jeter de l’argent par les fenêtres).
Envie de vous lancer sur les réseaux sociaux ? Faire un tuto sur le sujet demanderait un article beaucoup plus long, mais la vérité, c’est que le plus dur, c’est de se lancer !
Donc, voici les (bonnes) questions à se poser :
- 👻 Où est votre cible ? Que vous soyez en BtoB ou en BtoC, nous vous conseillons tout de même Linkedin et en complément, un autre réseau. Pour le BtoC, certains avocats choisissent Instagram. Mais, tout dépend de votre audience (ouais, on se mouille pas !).
- 🙋♀️ Qui ajouter à votre réseau ? Plus de personnes = plus de visibilité et d’interactions. Identifier les prospects et les prescripteurs (si vous vous connectez à votre tatie Josie à la retraite, ça ne vous apportera rien si vous êtes avocat en droit des affaires internationales), c’est votre challenge du moment !
3) SEA pour Avocats
Comprendre la Publicité Google en 1 min
SEA, acronyme de Search Engine Advertising, désigne la publicité sur les moteurs de recherche. Cela consiste à placer des annonces publicitaires dans les résultats de Google ou Bing, généralement en fonction des mots clés recherchés par les utilisateurs.
Le but ? La prise de contact afin de convertir. 💰
Chez Hendy, le SEA, c’est notre chou à la crème pour la simple et bonne raison que le retour sur investissement est mesurable :
🎯 On attire du trafic de plus en plus qualifié vers votre offre (car capter l’attention des touristes, c’est pas très rentable) ;
📞 À vous ensuite de savoir convaincre les personnes qui vous appellent (ça, nous n’avons pas la main dessus).
Nos 4 tips pour maîtriser le SEA
Voici quelques idées pour utiliser le SEA efficacement :
- Mots-clés pertinents. Par exemple, si vous êtes spécialisé en droit de la famille, vous pourriez utiliser des mots-clés tels que “avocat en droit de la famille”, “divorce”, “garde des enfants”, etc.
- Annonces attrayantes. Rédigez des annonces sympas et attractives, en fonction de ce que les clients potentiels recherchent vraiment. Ici, la recherche de mots clés SEO est indispensable (rendez-vous sur notre vidéo Youtube ci-dessus !).
- Page d’atterrissage. Grosse erreur que nous voyons. Mots clés SEA OK. Et là, patatra, les visiteurs atterrissent sur la page d’accueil généraliste (souvent pas sexy) du cabinet d’avocat. Lorsqu’un client potentiel clique sur votre annonce, assurez-vous qu’il atterrit sur une page de votre site web qui correspond à sa recherche.
- Suivi des performances. Utilisez des outils de suivi pour comprendre quels mots-clés et quelles annonces fonctionnent le mieux. Testez ! Chez Hendy, c’est une grosse partie de notre travail, de cette façon, nous pouvons ajuster vos campagnes SEA pour maximiser leur efficacité.
Exercice qui n’en est pas un. 😀
Si vous avez envie d’un diagnostic plus poussé, contactez-nous !
4) Newsletter juridique
Oui, vous levez sans doute un sourcil et vous vous demandez clairement si c’est un bon levier. Ici, on est dans le “care” prospect. Le but ? Rester en contact et top of mind lorsque votre cible aura besoin de vous.
Ok, Maurice, mais comment on fait pour que les gens s’inscrivent à notre superbe newsletter ?
- Construire une liste d’e-mails. Alors, déjà, on va parler du fait que vous devez respecter le RGPD. Donc, évitez de scrapper comme un gros sauvage les mails de personnes qui n’ont rien demandé. Édifiez une liste d’adresses e-mail de personnes qui ont accepté de recevoir des communications de votre part. Cela s’effectue en général par le biais de formulaires d’inscription sur votre site web, de sa promotion sur vos articles de blog ou sur les réseaux sociaux (tout est intrinsèquement lié, n’est-ce pas !).
- Création de contenu. Pour être honnête, nous avons déjà eu entre nos mains quelques newsletters et bien souvent, les nouvelles ne concernent que le cabinet d’avocats. Or, la clé du succès du marketing juridique est de fournir du contenu qui concerne votre public cible : des conseils utiles ou des ressources.
- Analyse des performances. Si une personne s’inscrit à votre newsletter, c’est qu’elle s’intéresse un peu à vous. Alors, inutile de la dégoûter avec un contenu pas terrible, hein. Un bon thermomètre pour savoir si vous êtes dans le vrai ? Suivez le taux d’ouverture, le taux de clic, le taux de désabonnement. Vérité garantie !
Ce qui peut vous freiner ? La “technique” ! En effet, comment créer une landing page (surtout si vous n’avez pas de site internet) et envoyer des newsletters ?
Don’t worry : Nous vous conseillons d’utiliser Mailerlite qui est très facile d’utilisation et gratuit (vous payez au-delà d’un certain volume).
Nous en avons testé plusieurs logiciels comme Sendinblue, Mailjet ou Mailchimp mais celui-là est super ergonomique (même si vous avez deux mains gauches avec le digital 😅).
Marketing digital pour avocats : un terrain de jeu infini
Il existe des centaines de stratégies marketing. Un peu comme le droit, il faut rester en veille car de nouvelles tendances apparaissent toutes les semaines.
Toutefois, on ne construit pas un château sur des sables mouvants, et les 4 stratégies que nous vous avons présentées sont les piliers sur lesquels vous pourrez construire une “vraie machine marketing juridique qui va tout casser.”
Pour clore ce merveilleux moment passé avec nous, voici le récapitulatif de vos exercices :
- Effectuez un audit des actions déjà mises en place (si vous n’avez rien fait, ça va être facile) ;
- Identifiez votre objectif prioritaire ;
- Étudiez votre cible
- Peaufinez votre positionnement
- Sélectionnez les stratégies qui répondent au mieux à votre objectif ;
- Analysez les mots clés (quoi qu’il en soit, ça sert à tout !) ;
- Mesurez chacune de vos actions (le fameux retour sur investissement) ;
- Contactez Hendy si vous galérez avec votre SEA ou SEO !
- Préparez-vous à avoir une horde de fans hystériques devant votre cabinet. 😎
Chez hendy, on est spécialisé sur le référencement Google des cabinets d’avocats.
On ne fait que ça. Alors forcément, on est des experts orientés rentabilité pour votre cabinet.
Si vous cherchez des prestataires de confiance pour créer votre site, on peut aussi vous en conseiller.
Prenez RDV dans notre agenda pour en discuter !
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